“会销+代理”让企叮咚出奇制胜

“会销+代理”让企叮咚出奇制胜

今年8月份公布的2019年中国互联网成长型企业20强榜单，让一家诞生于山东济南的企业的社会关注度空前提升，该企业不仅排在这个榜单的第8位，而且还是山东唯一一家上榜的企业，这就是济南企叮咚信息科技有限公司。

这家成立时间不到3年时间、营业收入达1.2亿元的企业，到底有何种硬核实力，跻身强手如林的互联网军团方阵？有何种独具一格的商业模式，让40万商家迅速集聚，首年交易额达7亿元以上？有何种创新的秘诀，成就了中国企业促销领域的龙头老大？

带着种种疑问，8月15日上午，齐鲁晚报·齐鲁壹点记者走进位于济南市历山路附近的企叮咚一探究竟。

品牌礼品专线定制

在企叮咚参观，个性化的装饰、现代化的办公条件、年轻化的面孔、朝气蓬勃的工作氛围，无不彰显着企叮咚的互联网气质。“我们的专业技术团队都是85后，整个公司以年轻人为主，公司员工的平均年龄在25岁左右。”谈及公司人员的年龄，企叮咚副总裁孙千惠的介绍热情洋溢、充满活力。

据孙千惠介绍，企叮咚的主营业务为为B端供应商与B端商户提供采购与销售服务，目前是中国赠品营销共享领域领军者。拥有自主研发的电商平台，上游链接生产厂家，下游链接实体商家。通过强大的供应链体系，建立一站式低价礼品采购平台，为实体商家的营销活动赋能。

公司2013年开始涉足产品供应链，2014年组建互联网专业团队并独立研发领先业界的ERP系统。严格意义上来讲，企叮咚平台是在2017年9月份才开始正式上线，截至目前正式运营一共才用了两年的时间，不过却已经积累了40多万B端品牌礼品专线定制合作客户。

办公大楼的一楼是企叮咚的产品展示大厅，全新的布置使记者感觉焕然一新，展示大厅左侧琳琅满目的产品有白酒、啤酒、电视、洗衣机、破壁机、电冰箱、电动自行车等等让人眼花缭乱。

“展示大厅的几百款产品只是企叮咚展示的很小一部分，比如这款茅台集团出产的白金尊享白酒，在京东商城、实体店售价均为999元/瓶，实际上酒水的生产成本很低，合作用户从我们企叮咚拿货只需要不到一折的价格。再比如这款美的生产的破壁机，如果从商超购买的话起码需要2000元以上，从企叮咚购买只需要几百元。”孙千惠介绍。

齐鲁晚报·齐鲁壹壹点记者对此发出疑问，“美的的这款破壁机在大型商超的销售价格无论如何都不会低于1000元，为什么在你们这里几百元就可以出售，难道不赔钱吗？能保证质量吗？”

“我们一次性定制了美的几千万的产品，不仅解决了厂家的产能，并且把他们的库存也消耗掉了，同时扩大了企业产品的曝光度，最后经过双方协商，美的同意以底价给我们供货，很多合作伙伴都认为是企叮咚的谈判能力强，其实企叮咚能拿到低价，靠的是量大低价，并且不拖欠厂家一分钱。”孙千惠这样给记者解释。据其介绍，企叮咚的产品销售面对的是B端合作商，同时为了不扰乱市场，企叮咚购买的产品只能以赠送的形式送给别人，B端的合作商不允许出售。

目前企叮咚产品供应链体系已拥有百余个品类、上千家生产企业的优质产品供应渠道。

“会销+代理”实现快速裂变

如此悬殊的价格差距对客户来讲确实很诱人，企叮咚又是如何吸引合作商来参与的呢？“如何能成为你们的B端合作商，有什么限制吗？”齐鲁晚报·齐鲁壹点记者发出提问。

“首先要提供正常的营业执照，并且每年向企叮咚缴一定的会员费用，就可以成为我们的B端合作商，会员费用是6000元/年。成为会员就可以在线上采购我们的产品了。”孙千惠如此说道。

孙千惠说，“自从2017年企叮咚正式平台化运营以后，截止目前礼品采购用户已经突破40万家，包含餐饮、酒店、KTV、房产销售、保险、汽车4S店、卖场、装修建材、民营医疗、驾校等50多个行业。

那么，企叮咚是如何在短短不到3年的时间就实现40多万家采购用户的？“会销+代理”，孙千惠告诉记者，这是企叮咚在短时间内实现快速增长的秘诀。

据了解，企叮咚的董事长王一帆，就是一个极具销售禀赋的人。他不仅创立了企叮咚的商业模式，更是研究出了一整套零成本营销的课程体系。现在，企叮咚每年500人次的会议大概每年几百场，主讲的内容是“零成本营销之18般兵器”，据了解，这个方法可以助力商家实现引流、截流、回流、现金流，帮助实体商家通过活动促销，相继帮助了居然之家、红星美凯龙、中国黄金、同仁堂、东来顺、哈弗汽车等众多实体企业突破传统营销模式的瓶颈，实现了同城消费增幅 42%以上，部分业绩增长300%。

代理商模式是企叮咚实现裂变的另外一个法宝。“打个比方，代理商A介绍了商家B成为企叮咚的新用户，不仅可以获得业务补贴，而且只要商家B从企叮咚平台产生了消费企叮咚平台就会从厂家的返点中把大部分点数分出来给到代理商。如此一来就能激发出代理商的积极性。这个模式无论何时都成立，并且这个比例也会一直保持不变，重要的是严格控制在二级销售环节上，绝对不会突破这个底线。”

孙千惠介绍到，企叮咚的销售额之所以能够高速增长，同样离不开“零成本营销”，它是实实在在用了7年的时间,在服务几十万家实体企业的落地方案当中总结出、雕磨出的几十套营销工具，每一个工具都可以让企业业绩提升甚至翻倍，当然，假如把其中几个兵器搭配好联合使用的话，企业业绩的增长将会是不可想象的。

营销天才缔造共享平台

“谈起企叮咚的成立和发展，离不开董事长王一帆的付出和全体员工的努力。”孙千惠说，“1982年，王总出生在德州乐陵一个贫困的农村，由于家境贫寒，王总在17岁的时候就外出打工，曾当过装卸工、卖过电信卡、卖过净水器和路由器等等。自从进入销售行业之后就一直如鱼得水，在进入销售行业第一个月卖净水器时，就拿到了整个销售团队的销售冠军，是第二名的25倍。

“在做营销期间王总和朋友一块去饭店吃饭，由于手机信号不好，饭店里用的又都是家用路由器，连接人数有限，早到的王总和朋友都连接上了，却发现晚到的客人都反应连不上网络。王总便突发奇想，为什么不做一款企业用，可以多人连接的企业级智能路由器推向市场？于是王总就通过多方渠道联系到了相关生产厂家，生产了一批企业级智能路由器，并拿到了企业级智能路由器的代理权，实现了人生第一个100万。”孙千惠的说。

挣到的第一桶金，王总没有买车买房，反而回到老家给老家修了一条路。这个行为，在当时，身边的亲戚朋友都表现出了不理解，好不容易挣到点钱，为什么不让自己和家人过得更好一点呢。其实，为什么要给老家修路，是因为王一帆心里一直有一份情结。小时候，农村的路不好走。尤其到了下雨天，孩子不能出去玩，老人不能出门，雨大的时候，一出门就要摔跟头。小孩子还好，摔倒了可以爬起来，可是很多老人，摔一下，有骨折的，有受伤的，还有摔断胳膊腿的。那个时候，王一帆就在心里许了一个愿望，长大后为家乡修条路。

从第一份销售工作开始，王一帆就认识到自己的营销天赋。2013年他来到济南，抓住了互联网向移动互联网转型的重要契机，通过做企业级的智能路由器为自己积攒了2万个企业用户后，去谈了第一个产品合作企业泸州老窖，通过较低的采购成本为用户提供市场价格坚挺的促销赠品，这个模式大获成功。随后，通过合作产品线的不断丰富，用户数量的不断增加，延伸出来一个全新的商业模式——B2B礼品采购，这就是企叮咚的雏形。

2013年，企叮咚涉足产品供应链，开启品牌礼品专线定制的先河；2014年，组建互联网技术团队，独立研发领先业界的ERP系统；2015年，涉足仓储物流领域，直接物流干线500余条；2016年，线下采购企业突破5万家，成为礼品领域的领军品牌；2017年，企叮咚正式平台化运营，致力于成为中国赠品营销领域交易规模最大、用户体验最好的B2B采购平台。

“我的目标是成功创建一个平台，寻找一个又一个天才，让这些天才通过平台迅速实现他们的梦想，他们的梦想实现了，自己有多大梦想都能实现。”王一帆说。

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