企叮咚助力柏乐学府3招巧破生源少

柏乐教育是青岛市城阳区地段不佳的一个儿童培训学校，生源一直偏少。

在柏乐教育成立9周年的校庆之际，柏乐教育面临老生续费难、新生扩招难的问题，面对这样的情况，企叮咚为柏乐教育量身打造了一场校庆活动落地方案。

01活动前分析

痛点分析

1.地理位置受限，如何突破地理位置的限制设计宣传方式？

2.线下宣传环境局限多，如何找到最佳宣传场地和宣传时机？

3.生源有限，需要维稳老客户，如何吸引老生们回流并续费？

02活动方案制定

——引流篇——

1.    引流方案确定

引流通常包含回流老用户与吸纳新用户两种方式。

经过对自身实际情况的评估，最终柏乐学府选择将本次活动的主要营销方向放在了回流老用户上。

原因解析：

①   学校留存有老用户的联系方式，因此回流成本更低。

2.    引流形式确定

引流一定要有气势，让人能感受到活动的力度以及活动的氛围。

怎么让引流有气势？

①   视线所能及之处都要有学校的宣传内容。

3.    引流方案实操

①   提前与家长沟通，通过老学员家长宣传活动。

②   进行朋友圈连续5天的H5与公众号的转发活动。

③   公众号内完善学校荣誉及学生成长经历，以及学生们在学校开心学习的照片，让家长认可学校。

④   因为学校无门头，所以可以借用旁边的大门头进行联合宣传。为活动宣传造势。

⑤   新生缴纳199元，体验价值399元音标课两节还可以礼品二选一（TCL全能锅或文曲星儿童电话手表）。

方案实操解析：

①   用高性价比的礼品来吸引客户，客户会觉得更有动力，如果客户认为礼品价值不足以覆盖自己参加活动的精力付出，那么客户肯定不愿意到学校去。

②   即使目标客户到学校参加活动，如果不能给家长传递出“我们学校很有吸引力，或者我们学校的活动很有吸引力”的意思，也会降低学校在客户心中的分数。

③ 所有一切的宣传都是为了让客户走进学校，只有愿意走进去了解，才能有机会获得有效成交。

④ 因为学生与老师接触的时间最长，所以老师对学生很了解，因此由老师反馈学生在校的表现并提出续费最为合适。

⑤ 线上宣传学生在校的情况以及学校荣誉，是为了让家长了解学生状态以及学校师资阵容，从而为学校声誉背书。

⑥由于客户并非都对学校的师资力量有深入的了解认知，所以用“高性价比的礼品+课程体验”的组合活动，可以让家长以及学员更愿意听课了解。

——截流篇——

活动方案：跟据课程价值不同，分别设计5000-35000元的学费储值活动方案。

方案一：学费储值5000元档（全年托管，限量10名）

礼品总价值5658元，具体包括：盖朗德三合一早餐机（1680元）+德世朗米克诺斯三件套（1980元）+白金尊享贵宾酒两瓶（1998元）

方案二：学费充值10000元档（特色课任选80次，或班课120次，或全年托管加60次班课，限量15名）

礼品总价值10527元，具体包括：乔力动感单车（3699元）+康佳迈巴赫不粘锅三件套（1569元）+罗莱家纺雅致柔顺七孔被（1280元）+外交官时尚商务拉杆箱（2680元）+法国波尔多进口红酒（1299元）

方案三：学费充值15000元档（全年托管+午餐+36次书法课程+40次自然拼读课程或12次班课，限量15名）

礼品总价值15235元，具体包括：德国德郎士多功能加热破壁机（3980元）+TCL智能全自动吸尘器（3200元）+德世朗米克诺斯三件套（1980元）+海尔母婴空气净化器（3680元）+LINGAO韩国麦饭石乌龟锅（698元）+法国波尔多进口红酒（1299元）

方案四：学费充值25000元档（一对二辅导80次课程+任给40次特色或任何科目自由搭配 限量10名）

礼品总价值25594元，具体包括：牧莱者智能体感平衡车（12800元）+DAEWOO空气炸锅（3599元）+Galanz高端4升IH电饭煲（3999元）+TCL智能全自动吸尘器（3200元）+白金尊享贵宾酒两瓶（1998元）

方案五：学费充值35000元档（全年托管+午餐+特色课任选120次班课或一对一辅导200次课程+寒暑假定制课程）

礼品总价值35520元，具体包括：法国波尔多进口红酒一箱（7700元）+牧莱者智能体感平衡车（12800元）+海尔母婴空气净化器（3680元）+德国德郎士多功能加热破壁机（3980元）+外交官时尚商务拉杆箱（2680元）+TCL智能全自动吸尘器（3200元）+康佳麦饭石健康蒸炒锅（1480元）

回流方案设计

物质激励：针对不同的情况设计不同的激励机制！

①  推荐奖：老学员家长推荐新学员，赠送给老学员一个月课程。

②  员工奖：老师们与客户沟通产生有效成交后，给老师们发放相应的礼品奖励，以此调动老师们宣传的积极性。

③  根据不同课程以及学员情况设置阶梯储值模式，让他们感受到比以前上课更加划算。

回流方案分析：

①   家长对孩子的教育非常重视，舍得为孩子进行教育投资，因此家长并不会盲目给孩子选班，这时候学校老用户带来的口碑效应更具有说服力。

②   老师可以直接接触到家长，但是老师只是负责教学工作，为什么要承担学生回流工作？所以要给老师激励，让学生回流与老师的收益挂钩。同时因为学校不能直接用提成作为奖励，所以可以用奖励礼品的机制来代替“提成”。

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