实体店做活动如何用好赠品这个强大的武器！

你还在为店面业绩而发愁吗？

你想不想做一场促销活动真的可以完成一年的业绩吗？如果真有这样的活动，该如何设计呢？徐在天研究了上万个营销案例，发现这些营销案例，都有一个共同点。你或许会说促销活动的核心不就是降价吗？你这样说的话，仅仅答对了一半。因为直接降价当然会，对消费者来说有一定的吸引力。但是长远来看，你降价容易，再涨上去就难了，直接降价会损害你的长远利益。那么另一半到底是什么呢?答案其实很简单：变相降价。你听到这四个字或许很疑惑，直接降价，你明白。啥叫变相降价呢？

大家都知道 同样的产品比价格，同样的价格比质量，同样的质量比附加值。这个变相降价就是增加附加值。说的通俗一点，就是通过赠品做营销。你想一想是不是你见过的所有促销活动，都离不开赠品?如何通过赠品做营销方案呢?在讲解如何通过赠品做营销方案之前，我们先把赠品营销的远离搞明白。

赠品营销实现快速赚钱的两大策略

赠品是市场营销中推动顾客快速行动的重要手段，然而当大家都懂得使用赠 品进行营销的时候，却把这一威力巨大的杀手绝技当作一个普通的小工具在用， 根本就没有系统的思考过赠品在使用过程中的策略布局与设计原理，甚至有的人从来就没有使用过赠品，这简直是巨大的失策。

好的赠品策略能够让你的生意鹤立鸡群，瞬间击败竞争对手，如果能够把赠品营销发挥到极致，效果立竿见影！

策略一：买多少送多少或者充值多少送多少

我以餐饮行业为例，简单说明一下

假如，在同一条马路上，有2家餐馆。大家口味差不多，装修差不多，服务差不多，价格也差不多。你是其中1家餐馆的老板，你已经开店一段时间，盈利还不错，但就在这个时候，突然间在你的隔壁，新开了另外1家跟你同样竞争力的餐馆！

由于对方是新开张，为了抢市场，对方降价打折跟你竞争，打9折，或者8.5折，

你怎么办？

如果你跟进，同样打9折，8.5折；但对方马上也跟进，马上打7折，6折（做餐馆都知道，如果打6折、7折，基本没钱赚亏本）。

这个时候，你又怎么办？

  如果你不懂“免费模式赠品营销”，你将很被动：不跟进，生意被对方抢走；跟进，那等于跟对方一起自杀！跟进也死，不跟进也是死！

你怎么办？

如果你懂“免费模式赠品营销”，那就很简单了，既然对方动手了，那我们马上举起屠龙刀即可！“买100送100”，或者“充100得300”，甚至“充100得1000”（后面会在异业联盟哪里讲到）“买100送100”是怎么玩法？买100，马上送现在在京东、天猫上售价100元的xxx礼品，礼品有1、2、3、4，让客户选择！现场把礼品摆出来，让客户看得见，摸得着让他充得无法抗拒！

促销策略非常简单：

通过高价值礼品，让客户觉得，买到就是赚到！让客户觉得，非常优惠，单纯礼品已经赚回成本，主打商品相当于白赚！如果你是消费者，你愿意去旁边那个9折餐馆，还是原来来这个买100送100的餐馆？

答案肯是，买100送100的餐馆。

这个“买100送100”的玩法，只属于“免费模式赠品营销”的入门级玩法而已，但就凭借这样一个入门级玩法，已经把隔壁那个9折的价格战餐馆，打得片甲不留！提前进入淡季！而“充100得300”，这个“免费模式赠品营销”中级玩法,又比“买100送100”的初级玩法，威力又强大10倍！

策略二:满多少加一元可购等值的产品。

例如，满500加一元可选购价值500的礼品，满两千加一元可选购价值两千的礼品。这种方案比买多少送多少，优势就在于，这样避免了客户砍价，客户不但不会给你砍价，为了得到等值的礼品，他会想办法凑单。满足你送礼品的要求。

这种方案设计的核心点是，把商品区和礼品区分开。让顾客拿着发票来参与满多少加一元换购等值的礼品活动。这样，顾客想要参与一元换购活动，就不得不满足换购要求，努力凑单，而不是和你砍价。

商家如果经常打折降价，不但会对利润产生影响，陷入无休止的价格战，还会直接影 响品牌在消费者心目中的形象（当然，如果你不注重品牌，只为了促销赚钱，那可以例外），更重要的是，降价容易提价难，打折降价的做法很容易让消费者产 生等你打折以后再去购买的期望。消费者只会用市场价值来衡量你的赠品，而非成本。赠品则能够起到低成本 扩大促销让利价值的作用，是一个很好的营销杠杆。

采取赠品的形式用于促销，不但能够有效的保证利润和提高销量，还能够很 好的树立消费者心目中的品牌形象。

当然，这里我要声明，并不是打折降价不能用，我只能说，按照市场上通用 的打折降价的方法确实不是最好的选择，在零成本营销十八般兵器中有详细的讲解打折降价的成功使用策略，建议你系统的学习之后再重 新规划运用打折降价的促销策略。

第二节 促销活动选择赠品的两大标准

赠品营销虽然非常重要，也非常厉害，但是并不是随便搞个赠品就能达到理想的效果，在真正使用赠品营销策略之前，我们还是非常有必要知道，如何正确地选择赠品、如何有效设计赠品是赠品营销成功的前提。

到底什么样的赠品才算是好赠品呢？通过这些年在市场上的实践得出，好的 赠品必须符合两个标准才能发挥出巨大的威力。

标准一：与销售的产品相关、互补或是顾客有欲望想要得到的价值。

这些年在市场的总结发现，很多商家在使用赠品的时候，赠送给顾客的都是 一些与他们销售的主产品毫无关联或是顾客毫无欲望想得到的赠品，用极端的比喻：买保险送袜子、买香水送拖鞋……这些肯定都不是最好的赠品，买保险送理 财相关的产品、买香水送美容化妆品一类的服务会比较好。

至于具体如何设计，在后面的章节会详细讲到。

标准二：低成本高价值。

这里提到了 2 个关键词，低成本与高价值。低成本不难理解，如果赠品的成 本太高，则会影响利润的空间，而高价值是最重要的关键，你送的东西一定要对 顾客而言是非常有价值的，并且是顾客可以感知到的价值，不要拿一些库存的连 你自己都卖不出去的东西来当赠品，那样只会削减你的成交率，顾客不是傻子， 他们很聪明，他们只会对自己有价值的东西感兴趣，所以，除了要赠送有价值的 赠品外，还要特意塑造赠品的价值以达到更进一步发挥赠品威力的目的。

具体如何设计低成本高价值的赠品，在后面的章节会详细讲到。

第三章 赠品营销的最高智慧

通过前面两个章节的学习，相信你已经对赠品的策略与设计方法有了一个全 面和深刻的认识，这些策略与技术真的已经够你用了，甚至，你掌握的东西已经超过了很多营销策划经理人的智慧。

但是我们一直追求 的就精益求精，我们必须把每个营销 策略的威力发挥大极致！所以才有今天你看到的第三章，在以前我们教授的课程和撰写的书籍里面从来没有公开过这一章的内容，现在你是非常幸运的， 我相信，有这一章再度刺激你的大脑，你的赠品营销的思维将更上升一个台阶！

第一节 赠品心法

要想把赠品营销的威力真正发挥出来，在你设计赠品的时候一定要把握住两 条心法，这样才能把赠品的威力更有效的发挥出来。

心法一：赠品需要强调和塑造价值！

要让赠送给顾客的赠品变得非常有价值，可以从下面三个方面来考虑： 1、 赠品在顾客心目中必须是可见的、明显的，在顾客心理可以衡量价值的。

更明确点说，就是我们送的东西不要是虚伪飘渺的，比如说你送一块来 自日本富士山的能量石头，价值 500 元，这样没有人信你。

2、 使用赠品需要话术配合，从原材料、功能、特殊工艺、情感等各个 方面来塑造价值；从时间、数量与限定条件描述稀缺性与紧迫感；使用顾客获赠情况的展示，打消顾客疑虑。 3、 让人感觉付钱买赠品都值！

或许你感觉做到这个标准似乎很难，但是你的思维千万不要局限，就算 做不到，也要朝这个方向思考。赠品不一定成本很贵，只要切实能给顾客带 来价值就行，可以是电子书、特殊账号、专门为解决顾客某些问题而录制的 视频或者是某种独特的服务。

心法二：销售任何产品都要使用赠品！

从现在起，你必须有一个信念，销售任何产品或服务的时候，都要用上赠品， 把赠品的威力从各个角度发挥出来，包括拓展客流量、促成成交、维护客户关系、 打造品牌知名度系等。

第三节 赠品能量提升器

要把赠品的威力更大极限的发挥出来，让消费者无法抗拒，除了上面的各种策略与技巧之外，还必须从以下 3 个方面着手，促动顾客的心灵，使赠品的能量进一步提升。

一、限量限时

限量限时‛是制造稀缺性与紧迫感最好 的工具，有可能你的赠品是无限的，只要有人 购买你就会送，但是，你告诉顾客的时候，一 定得把数量有限或是时间有限这两个要素表达 出来，让顾客感觉这是一次不可多得的机会， 是一次稍纵即逝的机会，是一次你必须帮他争 取的机会。

并且，限时限量还是解决顾客拖延的最好的办法！

二、设定条件

实践证明，对赠品的赠送设定一定的条件比笼统的见人就送更有推动力，比 如：赠品仅限老顾客、凡是累计达到 100 积分就能得到**、每天在 9：30—11： 00 来按摩可以额外赠送**、我们的赠品仅送给辛勤育人的人民教师……设定的 条件，可以是购买数量或次数的规定、可以是游戏或挑战、可以是特定的人群或 特定的年龄等。

三、设置展示

设置展示分为两个方面，第一个赠品的展示，第二个获赠情况展示。

（一）赠品的展示

你不要把赠品藏起来，应该尽情的展示它的容貌，让顾客能够清晰的知道赠品是什么。

案例：儿童英语培训机构的赠品展示策略

这是我在 2009 年的时候看到一家青少 年英语培训机构采取的赠品招生策略。

首先他们对现有的老学员说，只要介绍 自己的朋友到这里来学习，就能得到礼品， 介绍的人越多，得到的礼品就越好，然后， 他们会把相应的赠品挂在学校走廊的墙壁上 面。

看这个小小的赠品展示动作，每节下课之后，这些孩子们都会到走廊盯着 墙上的礼品（滑板、玩具、轮滑鞋……都是小孩子喜欢的），心理就开始琢磨要 怎样才能带朋友过来并得到这些期盼已久的礼物。

更有意思的是，只要有学员带朋友过来报名学习，在他得到礼品的那一刹那， 其他学员那种羡慕的眼光都投向他，这时候，促使了其他学员带朋友过来补习英 语的动力进一步加强。

（二）获赠情况展示

把以往顾客购买并得到赠品的情况展示出来给潜在顾客看，能够快速的打消 疑虑，让从众心理‛左右顾客的决定，可以是一本赠品领取登记本，也可以是一块展示牌。

你或许个疑问，到底去哪里找去找低价格高价值得产品？

首先，我不建议去某宝或者批发市场，因为这里面的产品虽然符合低价格，但不符合高价值，就算塑造了高价值，没有强大的第三方信誉机构背书，顾客很难相信。

徐在天知道一个专门做企业礼品赠品的平台特别适合企业选择。

例如：1 Midea/美的 加热破壁机 全自动搅拌家用多功能料理机 MJ-BL1024A。某宁售价2399，这个平台最低采购价429元

2五粮液股份有限公司出品 52度五粮陈传承500ml。某东售价1099，这个平台最低采购价仅需99元。

3  TCL 509升 BCD-509WEFA1 风冷无霜负离子对开门电冰箱 隐形电脑控温 纤薄机身。某东售价7999，这个平台最低采购价仅需1999元。 

这个平台礼品特点一：品质+品牌—绝大部分商品都是一线品牌，和上千多家一线品牌企业建立了稳固的销售渠道。不仅与茅台、五粮液、泸州老窖、康佳、苏泊尔、华为、，美的、TCL、外交官、荣电集团等众多一线品牌达成深度合作。并相继孵化了欧诺华，艾克朗、德朗士、友人、等众多新生代企业明星。

 这个平台礼品特点二：完善的售后服务—所有的商品都完全按照国家三包法执行三包政策，都有售后服务保障。

 这个平台礼品特点三：第三方平台价格支撑—所有商品都在第三方平台有坚挺的零售价格支撑，比如:在京东、淘宝、天猫、苏宁易购等平台

 这个平台礼品特点四：十大品类 2000余款产品—以高性价比礼品定位，产品线涵盖十大品类的2000余款产品，涵盖日常生活所需：箱包系列、家具百货、服装配饰、食品酒水、美妆个护、母婴用品、汽车用品、家用电器、数码办公、运动户外；

 这个平台礼品特点五：底价采购。支持线下实体企业采购的2000余款产品里，一千多余种商品可以做到一折供货。

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