企叮咚零成本营销:影响赠品营销成交的六大核心原因
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前面的文章给大家介绍过,想要快速引流大量客户、促进客户成交,赠品,其实就是最简单的方法!
为什么说赠品是最简单的方法?因为对消费者来说赠品是最直观刺激的营销工具。比你简单的去打一个折扣、或者说几句口头语去塑造价值,来得更直接。因它有一个实实在在的东西摆在那里,能够直观的利益刺激客户,成为一个催促他行动的催化剂。 赠品不仅能够快速的起到消费者行动催化剂的作用,也是很多做生意的小白操作起来最简单的工具。但有些商家使用了赠品营销之后,并没有像企叮咚大部分客户一样,实现业绩翻倍。为什么我们使用了赠品,还是不能成交呢?
不能成交的原因有很多,但核心的原因主要有6个,这里和大家分享一下:
1.过分把赠品放到了第一位
赠品是成交的催化剂,你不要渴望通过一个赠品就把你的产品成交给客户。大家请记住,赠品是成交的催化剂,他不是本质而是诱因。就像鸡蛋和石头,最大的区别就是本质的区别。鸡蛋之所以能孵出小鸡,是要有足够的温度和时间。那如果用同样的温度和时间去孵石头,能不能孵出小鸡来?所以说赠品是引发成交的诱因,它不是核心本质,那核心本质是什么呢?核心本质是你已经跟消费者建立起了足够的信任,同时消费者感知到你产品的价值,并且有购买的欲望、有购买的需求,但他现在很难下决策,这个时候你的赠品就是促成成交的诱因,这是我们的核心前提。千万不要本末倒置,认为赠品就能够实现一切,赠品就能够成交一切,这样的话可能会走弯路。所以说我们要认识到,客户重视的还是你的产品、你的服务,然后客户对你的信任以及你能否把价值塑造到位,能否让消费者有购买需求和冲动,之后再使用赠品,才能起到意想不到的效果。所以我们做任何营销手段都不能忽略本质,不要过分的把赠品摆在第一位。
2.赠品力度太小
如果说用了赠品,然后你的产品还不错,但是你的赠品力度太小,会导致顾客很难下决策,如何才能够把赠品的力度做大?
赠品你也要把它的价值塑造到位,如果说你的赠品别人感觉没有价值的话,它也不能够起到最后临门一脚催化的作用,或者说你的赠品不是对方想要的,哪怕你有价值,但是这不是他想要的,它也很难起到作用。 4.没充分利用稀缺性、紧迫感和从众心理
我们都知道顾客在选择时虽然有赠品,但是有的时候他不一定会行动,因为你有这么多赠品,反正你天天在送,我今天买和明天买是一样的,这样的话,他的行动力会减弱,那这时候你要塑造出稀缺性、紧迫感和从众心理出来,稀缺性是什么?稀缺性是赠品的数量有限,紧迫感是什么呢?紧迫感就是时间有限,比如说我们这个赠品只有今天送明天的赠品就会没有了,这样顾客就不会犹豫纠结。
或者说只有小的赠品了,大的赠品明天就不送了,又或者说我们的这个数量有限,那么从众心理是什么呢?你要看到很多人因为这个赠品而买了单,或者看到很多人已经因为这个赠品在买单,这是关于从众心理的塑造,稀缺性、紧迫感。
5.成交人员的引导流程和销售能力很重要
如果说本身你这个成交人员,他的这个流程本来就没引导好,然后他的销售能力本来就很差,他很难跟消费者去建立起信任,他很难去激起消费者的欲望,这也很难成交,你再多的赠品也无济于事。所以说这里成交人员的引导流程和销售能力很关键。我打个很简单的比方,什么是成交流程,就是从接触到最后建立信任到购买的整个流程,这就叫做成交流程。
比如假如有的顾客去看家具,有的成交人员上来就直接给顾客做介绍,然而顾客有的看家具有的看地砖等等,一上来直接给别人做介绍,其实这个流程他是不对的。在你还没有建立任何信任感之前,你一上来就可能拼命地介绍产品,我告诉你顾客心里始终是防备心理的。 那如果说我们懂得流程设计的话,我们其实有很多的方法。比如说:你可以在顾客进来的时候先引导顾客坐下,你说您看这个产品。那您先坐下,我先拿几个样品来给你看一下;你看到样品之后,我们再来针对性的看哪一款适合你。先把这几个样本拿出来,顾客坐下之后,第二个流程就是给他倒杯水,这杯水有的人用那种一次性杯子会烫手,那你就可以给他泡一杯咖啡对不对? 你给顾客泡一杯咖啡放在这里,他是不是要喝完?至少要喝完这杯咖啡才走对不对?这是不是可以让他有了一个停留的时间,那这个时候你再问他,可以跟我讲一下您家里的一些需求吗?然后我问你几个问题好吗?这个时候你再拿出一个本子出来,然后呢你来记录顾客的需求,通过思维导图的形式把顾客的需求画出来,然后反复确认是不是这个需求,然后你再把思维导图拿给他一看,你说通过我刚刚给你的沟通您是不是想解决这些问题达到这些结果,这个时候他就感觉哇,是啊,我就是想达到这个结果,这个时候来我给您针对性的推荐几款适合您的,你看这个是不是就是流程的设计。 当然,我们今天不是讲销售流程,所以你看成交人员引导的销售流程和销售能力也确定了,最后你能不能够成交,比如顾客一看这个沙发,你就说我们这个沙发现在打折还送赠品,你感受一下这是什么感觉,一上来你就跟他说我们还打折还送赠品,然后我们又送这个,送那个,我们活动你千万不要错过了,你感受一下。
对于我们刚刚成交流程,整个设计的流程和顾客一来你就扑上来送的,你说哪个好?是不是完全感觉不一样呢?所以说,第5个就是成交人员的引导流程和销售能力。我们这里讲的销售能力是什么?讲的销售能力,有可能是他的亲和力,是他的赞美的能力。他跟别人讲的时候,别人感觉他非常的不错,感觉他是一个很实在的人是吧?他这种为人处世的能力。
6.你的竞争对手赠品力度更大
如果说你的竞争对手他的赠品力度比你更大,是不是你的赠品也会失效?所以说我们在制定赠品营销之前是不是还是要看一下你的竞争对手的销售流程以及它的销售话术,它的赠品赠送模式,赠品节奏是如何把控的,你要不要去了解?我们再回过头来看这6点,你的赠品,你以前送过赠品有没有效果取决于6个方面。
我们总结回顾一下:
第1个,过分把赠品放到了第一位,忽略了你的产品,你的服务这些本质;
第2个,你的赠品力度太小,没有把赠品营销的威力发挥到极致;
第3个,你的赠品缺乏价值塑造或者并不是对方想要的东西;
第4个,没有充分地利用稀缺性、紧迫感和从众心理,让别人产生行动的欲望;
第5个,成交人员的引导流程和销售能力欠缺,导致你赠送的赠品不能够达到很好的效果,没有把本身的信任和价值展示出来;
第6个,你的竞争对手赠品力度比你更大,导致你的赠品营销失效。
回顾一下这6点,你平时在做赠品营销的时候你忽略掉了几点?
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