企叮咚如何帮助实体企业业绩翻倍

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企叮咚做的是一个B2B的精品礼品采购平台,连接两端,生产企业和实体商家。七年时间有超过1000家的生产商选择加入企叮咚,同时我们也服务合作了20万左右的实体商家,比如,有红星美凯龙、居然之家、中国黄金、同一首歌等等。举例说明:比方说之前枣庄有一家酒楼叫过江龙,三层的大酒楼,一天的营业额只有7000块钱,可以说是入不敷出,基本就快要倒闭了。和企叮咚合作搞了一场活动,三天储值70万。再比如说成都有一家美妆行业,叫做妆美堂,坐落于一个三线城市的城乡结合处,一个月营业额也就10万左右,和企叮咚合作,三天做了132.98万的业绩,基本上把全年的营业额都做出来了。为什么大家众多企业在了解企叮咚之后都选择与企叮咚合作?企叮咚是如何做到的呢?

众所周知,当下实体企业生意大多难做,为什么难做?因为同质化竞争太严重了,十年前一条街而上可能就只有一家做买卖的,但是今天一条街上可能有十家做同样的生意。而我们看到的大部分商家选择的解决方法是什么?【打折促销】对不对?

虽然这也是一种解决方法。但是这种方法无异于杀鸡取卵,最后所有商家都得不偿失。其实我们换一个角度思考,客户需要什么?顾客希望得到的,永远比你能给他的更多,也就是说消费者追求的是消费价值最大化。

如何实现消费价值最大化呢?第一个就是我们刚刚提到的打折,那除了这个还有一个就是免费,这里的免费不是指的真的免费,而是指利用赠品营销的方式,做消费一千送一千,消费两千送两千的活动。送的这一千就是价值一千块的礼品,那这价值一千块钱的礼品是从哪里来的呢?

这就要提到选择与我们合作的这1000多家生产企业了。


他们给我们所对接的产品有这么4个特点。

第1个特点就是我们有一二线的品牌,品牌就代表了品质,比方说白酒类有茅台,五粮液,泸州老窖,比方说电器类有美的,海尔,TCL,康佳,荣电集团,苏泊尔,海信等等,比方说家纺类三大品牌,水星,罗莱,富安娜我们都有。那您在搞活动的过程中送一二线品牌的产品,和送其他不知名的小品牌产品,对于消费者的吸引力是不一样的,同意吗?

那我想问,就算是美的的产品,海尔的产品,有可能在使用的过程中,此生不发生任何问题吗?也会发生问题,所以说有些企业家用赠品的形式搞活动,业绩确实翻倍了,但是在接下来的一个月内很痛苦很煎熬。为什么痛苦?为什么煎熬?因为送出去的产品不可能此生不发生任何问题,一旦出现问题,顾客找谁?找厂家厂家说不好意思我不管,那最后只能是谁送的?我找谁同意吗? 宾馆送的我找宾馆,驾校送的我找驾校,KTV送的我找KTV,这就导致我们很多实体店变成了生产企业的售后服务中心。所以说是很痛苦的,那么我们产品的第2个特点就是严格支持国家三包法。出现任何质量问题,直接联系我们的售后客服,我们给您处理解决,解决您搞活动的后顾之忧。

好,如果您作为消费者,到我店里消费之后,我送您的礼品符合以上的两个特点,第1个是一二线的品牌,第2个有着完善的售后服务体系。那我想你还会关注这款产品的一个很重要的特点应该是什么?对,就是值多少钱,同意吗?对呀,产品你是送给我了。那到底是值300还是值500呢?我关心吗?我肯定很关心。那我想说的是,如果一款产品在京东标价3000块钱,你就会觉得这款产品值个两三千,同意吗?如果这款产品标价5000块钱,你就会认为它值个四五千,同意吗?所以说这就是我们产品的第3个特点,支持京东,天猫,苏宁易购等第三方平台比价,这样一来就可以让您的顾客有一个可以去确认产品价值的地方。

我想说以上3点是消费者比较关注的,那么我们作为实体店的老板,我们更关注的应该是什么?对,就是这款产品的成本问题。那我想说的是京东在售的产品,您假如说5折把它采购回来,容易还是难,对于大部分人都觉得很难。但是我想说的是,就算您能够5折采购回来,这个活动也依旧没法进行同意吗?对,因为成本太高了。那企叮咚产品的第4个特点,我们可以做到京东天猫在售价格的基础上,50%能做到一折以内供货,剩下的50%2~5折。为什么不能全部做到一折呢?你比方说一些白色家电,冰箱,彩电,洗衣机,这个不光是我们做不到,我觉得就算董明珠张瑞敏他们也做不了,因为这些家电的成本本身就非常高了,像这样的一些产品,我们最多最多可以做到三折。

那有人就说了,你企叮咚为什么能够拿到这么便宜的价格?因为我们有20万实体商家的采购量,举个例子,今天同样这根白板笔,它的零售价是两块钱一只。今天你要一只,我要100只。你的采购价可能就是两块,而我的采购价可能是1块8。如果今天我20万的商家每人各要一只,我一共要20万只,那我的采购价可能就是一块钱一支,同意吗?对,因为量太大了。

那我一块钱采购回来的产品,再加两毛或加3毛卖给你,你能接受吗?可能你也能接受,但是今天我想说的是我们企叮咚一块钱采购回来的产品,开放给我们实体商家的价格就是一块钱。我们中间不赚任何的差价。多少钱采购的?多少钱开放给您。我们挣什么钱呢?对,我们不可能不挣钱,反正两方面前,第1个我们和生产厂家有一个阶梯的返利约定,比方说第1个月我们给他做了200万的营业额,他可不可以给我们1%的返点?下个月做了500万的营业额,这个返点可能就是2%了。目前为止我们平台平均下来返点,最高不超过2.8%。那有人就说,2.8%也没多少啊,你一年卖100万才多少钱,才2.8万。对,如果我们平台一年只卖100万,那我们早死了,我想说的是我们平台一款爆品,每个月营业额就能破亿,像这样的产品我们对接了有1000多款,还可以哈。这是我们挣的第一方面的钱。

那么今天所有的产品供应链我来对接,所有的仓储物流我们来做,所有的互联网技术我们做支撑,出现任何问题,我们售后,而且更重要的是我们多少钱采购的产品,多少钱开放给你,你只需要拿着这个产品去做营销挣钱就可以了,收钱的是你来做,脏活累活都是我来做,那你再跟平台合作的时候,可不可以付我们一点服务费?我想说的是,我们的服务费绝对是任何一家生产企业都可以承担得起的。每个月只需要100~500块钱。

每月100块钱,每年1200块钱的是我们的标准版企业用户。他可以享受企叮咚部分产品,低价采购,同时享有一套互联网工具。

每月500块钱,每年6000块钱的是我们的尊享版企业用户。他可以享受其林东全部产品底价采购,同时享受n套互联网工具。

部分和全部的区别很好理解,比方说我们有些新上的爆款产品,还有一些卖的好的,质量比较好的产品,尊享版可以采购,标准版只能眼睁睁的看着,只能看,不能买。那就是标准版大概只能采购100~300多款产品,而尊享版可以采购1000多款。

第2个就是低价和底价的区别,就拿我们平台的茅台白金尊享为例,标准版和尊享版采购价相差20块钱,一瓶酒相差20块钱,我们算一笔账,今天您的店里搞活动,进店消费就送茅台白金尊享,一天下来成交了100个客户,每个顾客送一瓶差价是20块钱,然后这个活动连续搞了10天,100×20×10等于多少?那就是两万对么?所以说只要您稍微采购一下,一做活动,您就会发现还是直接做我们的尊享版比较合适。

那么第3个,这个标准版能够做到低成本营销,而我们的尊享版可以给您做到零成本营销。这就取决于我们的一款互联网工具,叫做倒贴剑,这个工具只有尊享版版可以使用。这款工具怎么用呢?我们之前搞活动是不是消费2000送2000块钱的礼品,那这次我不这样搞了,叫做消费2000送2000块钱礼品,再送2000块钱购物券。等于是消费2000送4000,但是成本反而更低了,怎么做到的呢?企叮咚除了对接了b端产品供应链之外,我们也对接了c端的产品供应链,只不过这些产品采购成本都高于5折,不适合搞活动,那我们就把它放到了我们的c端APP,叫做冬瓜街。冬瓜街里的产品都是通货,你比方说一款空气净化器,他在苏宁卖4999,他在京东也卖4999,那他在冬瓜街卖多少钱呢,同样也是4999,只不过是2000购物券加2999的现金,那你比方说,你送给了这个顾客2000块钱的购物券,他这段时间就是缺一个空气净化器,而这款空气净化器在京东在苏宁都卖4999,他如果在冬瓜街上购买,可以使用2000块钱的购物券。他是不是帮他真金白银的省了2000块钱?对,顾客开心吗?顾客很开心。这款空气净化器给苏宁给京东的结算价是多少,属于商业机密我们不能说,但是我们可以说他给冬瓜接的结算价。他给冬瓜接的结算价是2700块钱,我们收到了2999,结算给厂家2700还剩多少钱?还剩299对不对?我们把99块钱沉淀下来,作为平台的利润,剩下的200块钱补贴给送券的商家,可以吧?

我们来看,只要是你送出的购物券,顾客使用了,我们就会给你购物券面值10%的补贴,首先你送出去的那2000块钱的礼品成本按10%计算是多少钱,200块钱对不对,那顾客使用购物券之后,我们又补贴给你购物券面值的10%,也是二百块钱对不对?那两者相加就变成了0,也就实现了0成本营销。

在这里有三种情况,如果顾客没有使用购物券,你能够获得补贴吗,肯定不能对不对,所以说第1种情况叫做低成本营销,你送出去了,顾客没有使用,那你就拿不到补贴。

第2种情况叫做零成本营销,就是你恰好送出去的产品成本10%,顾客也使用了购物券,我们再补贴给你10%,那就是零成本营销。

第3种情况叫做赚钱搞营销,也就是说你送出去的产品成本低于10%,可能你的成本只有3%,5%,这是今天顾客使用的购物券,我们再补贴给你购物券面值的10%,那你岂不是还在赚钱搞搞营销。

所以说这就是我们的这款互联网工具叫做倒贴钱,可以给您做到零成本营销。

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