企叮咚 实体店裂变引流:成交型赠品——筹码交易

顾客都有砍价的共性，面对顾客的疯狂滥砍，你真的决定降价吗？

你应该非常明白，降少了顾客不买帐，降多了你肯定也不会干，就算彼此达成了交易价格，顾客也只会得了便宜还卖乖，心里暗暗喜道：幸好我还价，要不然又被你宰了，而你了，只能有苦口难开，要不是竞争这么激烈，要不是为了混口饭吃，这点微薄的利润我才不会卖给你呢。

难道就让砍价无休止的进行下去吗？当然不是，成交型赠品将彻底为你解决这一难题，并且实现快速的成交。

在正式破解成交型赠品的使用方法之前，我们来分析一下，顾客为什么都有砍价的习惯。

大的不说，就说小到菜市场买菜，为几毛钱也要砍到“你死我活”，难道真的是为了几毛钱吗？当然不是，这只是人类天生的共性——占便宜的心理 。

你要做的不是让利到自己骨折，而是想尽办法让顾客认为自己占到了便宜而暗暗自喜！

成交型赠品的操作思路就是：一开始不要说出来你有赠品，而是在顾客讨价还价的过程中，一步一步做出退让，把赠品慢慢的引导出来，让顾客占尽风头，最后他为自己打了“胜仗”而买单。

然而，成交型赠品在使用过程中又分为两种类型，第一种叫做“筹码交易 ”，而另外一种则是“转型交易”。

一、筹码交易

“筹码交易”是指，将赠品作为促成主产品成交的筹码，逐一刺激顾客，最终实现主产品的成交。

下面，让我们一起来看看刘女士是如何活灵活现的运用这一成交技术的。

案例一：刘女士轻松促成成交的无敌筹码

顾客：这西装多少钱？

刘女士：先生，330元（以前只报价280元，最低价格可以220元成交，而学习了成交型赠品技术后，刘女士多报了50元）。

顾客：这么贵，少点怎么样？

刘女士：先生，真的不好意思，我们的衣服都是保证品质的，给您的已经是最低价格了！

顾客：这么贵还是最低价格，到底能不能少（这时顾客的举动表明，如果不能少马上就要离开了）。

刘女士：先生，我想告诉您的是，你真的很有眼光，像这件衣服……，不过我们的衣服都是能够保证品质的正品，给您的已经是最实惠的价格了！

顾客：那算了（顾客准备走了）。

刘女士：先生，请留步，难得挑到自己中意的衣服，干嘛急着走了，您看，这条领带是不是很配您挑选的这套西装？这可是领带哦！128块（成本才50块），卖得很好，现在已经只剩这几条了（此时顾客感到有点莫名其妙）。

刘女士接着说：要是您确定马上买下这套西装的话，这领带我就送您吧！不过西装的价格真的不能降了，您也看了西装的品质，它确实也值这个钱，您说是吗？

顾客：才送条领带？（此时顾客已经开始暗暗自喜了）

刘女士：先生，你真的非常喜欢这西装，并且确定要买，对吗？

顾客：不确定买，我干嘛跟你说这么久！

刘女士：如果我们的服装令你非常满意，您愿意介绍更多的朋友过来吗？

顾客：你这人还真有意思，问这么多。

刘女士：先生，看来您是非常愿意为我们介绍更多的朋友过来，今天我就豁出去了，为了赢得口碑、为了长远着想，就当花钱做了一次宣传。

这里的衬衫都是80—110元/件（其实成本也才40—60元）的，您随便挑一件，免费送给您，不过您在给朋友介绍我们店的时候，千万不要说我送了这么多东西给您啊，要是谁都送的话，我可送不起哦，不过您介绍过来的朋友，我可以适当的优惠点。

我们来帮这位幸运的顾客清点一下他所得到的赠品价值吧！

128元（领带）+110元（衬衫）=238元

想像一下，这样的成交还会难吗？比起报价280元，最多让利60元而言，诱惑是不是大了很多倍！完全满足了顾客占便宜的心理。顾客只有占了便宜才会拼命的炫耀，才会有利于你店面的传播！

再来帮刘女士算一下细帐

送128元的领带，成本才50，刚好抵消多报出的价格，110元的衬衫刚好用60元浮动让利的价格做了成本，两次价值的放大，在保证正常利润的同时，快速促成了成交。

在为刘女士的成功庆贺的同时，已经为你准备好了“筹码交易”成交型赠品的操作流程。

第一步：面对顾客的疯狂砍价，坚决不让步，并且反复强调自己产品的品质以及价值。

第二步：在顾客准备离开的一瞬间“拖”住他，并开始把话题巧妙的转换到准备赠送的赠品上面来，并开始塑造赠品的价值。

第三步：告诉顾客如果马上决定买下这个产品，就把这个赠品免费送给他。

第四步：若还不能打动，接下来再丢一个赠品的筹码。

有了上面的四步流程，要想把“筹码交易”成交型赠品做到极致，还必须注意以下5个关键点：

一：事先必须针对每一类需要销售的产品，设计出相应的1—2个赠品，不要到时候临阵磨枪，赠品可以是实物、电子类产品（电子书、视频），也可以是其他的服务，关键是对顾客有价值的。

二：赠品最好是明码标价的，并以正品的形式摆放在商店里。

但这里要非常注意一点，既然是摆在店里明码标价，顾客就会认为你的这个赠品是店里的主销产品，所以这个赠品必须是真正符合所标价的价值的东西，否则你说送价值200元的赠品，可在消费者眼中这个东西仅仅值50元，这样的赠品反而会大打折扣。

三：报价的时候必须高出以往报价，以实现让利价值的放大。

四：在选择送给顾客赠品的时候，必须给予他一个符合情理的理由，要不然，顾客会认为其中有诈。

五：不要一下子把几个赠品都拿出来，先沟通，沟通不行拿出一个，再反复沟通，再不行又拿出一个，不要一下把自己的“筹码”全扔没了，有可能幸运的是你还没有扔筹码他就成交了！

案例二：清洁公司运用赠品成交术轻松打败竞争对手

某小区业主陈小姐的100平米新房装修终于完工了，接下来的任务就是请清洁公司进行全面的新居卫生打扫工作。

这天，陈小姐先后叫来了A清洁服务公司和B清洁公司进行现场比价。

一大早，陈小姐叫来了A清洁服务公司，他们的报价为500元（5元/平米），而陈小组期望的价格在400元左右，经过一轮讨价还价，A清洁服务公司还是没能相让，最终因为30元的价差让陈小组决定再作考虑，委婉的送走了A清洁服务公司的业务员。

快中午了，B清洁服务公司被陈小组通知了过来，经过仔细观察了新房的保洁程度，给出了550元（5.5元/平米）的报价。

陈小组这下有点不自在了：“一句话，400元能不能做？”

B清洁公司：陈小姐，我应该很负责的给您报告一件事情。

陈小姐：请说……

B清洁公司：如果想在不伤害到家装材质并保证作业人员安全的情况下，达到最理想的清洁效果，您还真得听我具体说明一下。

您看这个窗户，擦拭的时候是一项非常细致且危险的工作，尤其是擦反面的玻璃，而我们的作业人员就懂得双面玻璃擦的使用，在保证玻璃洁净度的同时，我们也保障了操作的安全性（重点：边说边走到窗户边拿双面玻璃擦操作，让陈小姐看到实际操作的效果）。

您再看，窗户铝合金上面的这些漆质污垢，绝对不能使用钢丝球或刀片，这样就会刮花材质表面，我们有专门的百洁布，效果非常的好（重点：边说边操作，并让陈小姐看到操作效果）。

您再看地砖和墙砖上的这些顽固污垢，我们都会有针对性的使用不伤材质的保洁产品配合云石铲刀祛除，以达到光洁如新的效果。

再看，木地板的缝隙里面是不是有很多灰尘，我们必须用吸尘器将每条缝隙都处理干净，而不仅仅只是擦一下地板的表面。

除了这些，还有很多地方要注意！

当省去刚刚所说的这些环节以后，价格确实可以便宜很多，不过这肯定不是您愿意要的结果。

如果没有经过专业训练，不规范的操作会导致安全系数不高，保洁质量很难达标，甚至会破坏很多家装材质的表面。

毕竟我们是正规的保洁公司，服务质量我们必须保证100%的符合全国《保洁验收标准》（这个标准当然可以是他自己定），施工安全上必须保证您不承担任何风险，并且在施工过程中若损坏了东西我们100%照价赔偿。

价格我们确实不能再少了，您看您家安装的这些木地板肯定花了不少钱吧，木地板防尘、防水、防磨损和保持光亮是最重要的，如果没有好的养护，使用寿命和美观程度肯定要大打折扣。

要不这样，我们给您免费上一层保护蜡，并抛光，像您房子这么大的面积，我们收费大概是200元（其实成本很便宜的）左右，而今天就当作，做一次宣传吧。

如果没有其他问题了，您就在这里签字吧，我们好给您安排最合适的时间。

你猜，成交了吗？那还用问，陈小姐马上签了字。

从这个案例我们可以看出，主营产品把价值塑造到位，并配合“筹码交易”赠品的使用，将能够非常有效的促成成交。

那么去哪里采购活动赠品呢？徐在天推荐企叮咚。

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