企叮咚——传统企业该如何借助新型获客方式助力业绩增长

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企叮咚社群新零售时代已经到来,传统企业该如何借助新型获客方式助力业绩增长?



 社群新零售时代已经到来,不管是做实体的还是做电商的越来越意识到社群的重要性:现在实体店已经不是钱多货多就是王道的时代了,现在是粉丝当道的时代了,谁的粉丝多,谁就是下一个拥有财富的人。经营粉丝经济,成为零售商家面对未来竞争的核心竞争力。近几年传统行业生意不好做是不争的事实,传统实体店需要借助新型获客方式,引流、沉淀、变现。


实体经营困难主要有以下几个方面:

       顾客越来越少、营销越来越差、库存越来越高、对手越来越多、竞争越来越大、成本越来越高、人员越来越不稳定,传统实体店的经营模式有三要素:地段,商品,促销。如果继续按照传统的思路和模式去解决问题,很难有成效。应该说无法持续下去。因为产品、店铺都可以被模仿,只有顾客关系,模仿不了。如果实体店要转型成功,必须转变经营用户的思路。

传统实体店经营用户常用流量思维的模式:

花钱买流量——吸引需要的人——激起他们的购买欲望——促销引起购买——复购,但是新零售模式首先就需要找到客群,根据客群的需求整合他们需要的产品,然后通过数字化交易,实现随时随地交易。


新零售强调用户思维:

用价值吸引——激活老顾客——与顾客产生对话——营造口碑带动顾客参与——促使顾客推荐和传播。

       因为传统流量费用越来越高是不争的事实,低成本的流量是所有的商家追寻的目标。而省时省力的方式就是让顾客自己裂变,带来新客户。那么,用社群的模式如何解决流量的问题呢?



一个完整的实体店社群,需要完成六大环节:

社群策划——礼品选择——吸引流量——社群运营——活动变现——顾客裂变。


一、社群定位

       社群定位需要懂得实体店的行业属性与社群定位。通常实体店可以分为三种:刚需高频,刚需低频,小众需求。

三种类型社群要如何做呢?

刚需高频:把目标用户吸引进群,通过社群运营,激活客群并与他们建立信任、塑造价值,然后批量成交(储值,买满送活动等等);

刚需低频:这类型顾客很难复购,建立社群必须延伸相应的产品,或联合其他周边关联商家共同运营,资源互换。例如建材社群可以联合厨卫、家居等商家合作,相互之间客群互补;

小众需求:可以建立内容输出体系,通过内容吸引和顾客同频的人,把顾客延伸到全国范围。

二、产品策略

产品策略可分为四种:

1、送礼策略——消费+送礼(吸粉引流)

2、秒杀策略:消费+秒杀(促进成交)

3、抽奖策略:消费+抽奖(提升价值)

4、裂变策略:消费+裂变(裂变传播)

       产品策略的好坏对社群的成败有着非常大的影响。设置相应的物质激励,可以活跃群内的氛围,同时刺激群内成员主动裂变拉新。


三、流量设计

       实体店搭建社群,首批目标群体肯定是进店客群,只要一个小礼品,就可以将众多用户拉进群,其次是线上顾客,可以通过走心的文案、内容营销等让顾客心动进群;同时还可以借助店铺间相互引流,例如帮助其他商家送礼,顾客扫码进群后,来到自己的门店领奖等方式,将客流导流过来,引进社群。美容院可与内衣店合作,餐厅可与水果店合作等。资源整合,实现共赢。

还有一种方法是消费者在合作商家消费满一定金额后,扫码进群加群主好友就可以到自己的门店免费领奖,现场导购让顾客花小钱消费。因为顾客都有占小便宜的心理,举个例子一旦客户觉得价值100多的产品只要花5元既可以购买到,就会行动。

四、社群运营

       有了流量以后,社群就可以开始运营了。

       社群运营包括:抽奖规则,群规设计,小号互动,娱乐主题,讨论主题,分享主题等。

       社群内群规一定要设置好,每个人的行为都要事先规范好,例如禁止发广告,避免引起其他群员的反感。小号互动可以避免早期群内陌生的状态,活跃群内气氛。群内还要适时营造话题,带动群成员积极参与讨论,例如运动商家可以在群内发布关于减肥、健康等话题,引起目标群体的关注与参与等。


五、活动变现

       社群运营的目的,就在于变现。任何活动要想成功大卖,必须有前期铺垫,如何铺垫?

      发布活动其实可以不必通过群主来发,可以让小号来发,避免群成员认为是广告。活动还可以设置限时抢购,利用量少心理、稀缺效应,引发群成员的快速消费心理。

抽奖活动重要的是要让大部分的顾客都中奖,让顾客占了便宜,这样当商家再推销变现的时候,大部分顾客会不好意思拒绝。如果再加上赠品诱惑,顾客很容易就行动,有一套不用花钱让所有群员都能中奖的模式:所有群成员都可以免费领取三等奖,现场兑奖后引导升级成一等奖,这些钱足够覆盖掉一等奖的成本。这样你一分钱不花,把所有顾客都送了人情。

六、顾客裂变

       我们通过社群成交,一个微信群只能放500人,无论怎么样成交,销售额都难以突破。如何让社群一个群变成好几个群,甚至几十个群?

1、让顾客邀请好友进群,有奖;

2、顾客发圈,有奖;

3、顾客带来朋友充值,有大奖;

4、组建社群联盟,联合其他周边商家形成一个有黏性的商圈。


       现在线上与线下营销场景趋于融合,这是一种流量上的互补,不仅可以增加用户粘性,提高用户的忠诚度,最关键的是可以节约营销成本,形成了流量闭环。社群营销与实体门店相结合有助于避开自身短板。把互联网当做实体店营销的工具,实体店将如虎添翼,更上一层楼!

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