企叮咚零成本营销：赠品成交方案之正向赠品

正向赠品是我们平时用得最多的，你买我的A产品，我送你B产品，这就是正向赠品。

那买A产品，送B产品，如果在这种正向赠品的环境里面，这个B产品都有哪些渠道来获得？跟大家分享两个渠道，第一个渠道是自营产品，就是你自己店里面的产品。第二个渠道就是采购渠道，就是从第三方采购产品。

自营产品就是把自己本身店里面的某些主营产品，拿出来当做促成充值、促成成交的赠品。比如买大家电送小家电，买衣服送袜子，做美容送美甲等。就是为了促成客户成交，把某些自营产品或项目，当成赠品送给客户。

那B产品的第二个渠道是通过第三方采购的渠道，比如说企叮咚平台，有很多低成本高价值的产品，用来做赠品就非常合适。这就是赠送B产品的两个渠道，一个是自营渠道，一个是第三方采购的渠道。

那接下来和大家分享，买A产品送B产品，那A产品有多少种形态呢？我们很多人在大脑里面的形态就只有一个，就是自己卖的产品就是 A产品，是不是这样？我们很多人眼里A产品只有一种形态，就是自己卖的产品。我是卖水果的，我的A产品就是水果，那我是卖衣服的，我的A产品就是衣服...这样的话，你的促销就很局限。

A 产品可以有四种形态：第一叫做会员卡；第二叫做增值抵现券；第三叫做主营产品；

第四叫做锁定名额，叫做特殊名额。

这是我们四种产品形态，如果说一个顾客进店，仅仅用赠品促销主营产品，很多时候由于主营产品价格太高，或者消费者感觉现在不一定要买，是不是就失去了很多机会，你没有一个变通的空间对不对？所以说我们要懂得变通一下，比如说服装店，他的促销可以是会员卡，花99元办一张会员卡，马上就可以挑选100元的衣服，并且99块钱还可以抵一百块钱用。这是不是很多人无法抗拒？当然会员卡有很多的表现形式可以去策划，可以通过这种赠品的形式去促成会员卡的充值。这就是会员卡的模式，会员卡的模式适合于很多行业。

第二个是增值抵现券，增值抵现券是什么意思呢？就是如果你直接销售一个产品难实现，那该怎么做呢？可以先销售代金券，比如说现在只要花50块钱，购买我们一张抵用券，这50块钱的抵用券到时可以抵 100块钱，在我们这里消费。并且今天的50块钱，我们还可以送50块钱的礼品，到时候我们店开业的时候可以直接来领取。这就是销售你的增值抵现券，这是一种形态。或者说你的产品本来销售的额度是比较高，如果说客户今天来逛了一下就走了，你就成交不了。你难道就让他走了？很多人是不是逛了一圈就走了，感觉太贵了，那你可以说我们马上要做活动，你可以买我们这样一个券，只要花10块钱，就可以买100块钱抵用券，并且今天的十块钱还可以参加抽奖，下次来还可以直接你一个礼品。这样对于客户来说没有任何风险，但是给了自己获得很多好处的机会，这样的话，就会有一部分客户去响应你，而不至于你一上来没有销售出去产品，然后就没有下次的机会了，这就是增值抵现券，这是我们思考的第二个维度，就是我们的产品形态。

那第三个形态的维度就是我们的主营产品，自己本身销售的主营产品。比如说卖水果的，主营产品就是水果，卖茶具的，主营产品就是茶具...这就是我们的主营产品。

第四个叫做锁定名额。锁定名额是什么意思呢？比如说你是卖家具的，客户对你的茶桌很感兴趣，但是他现在做不了决定或者现在还不是太需要，这个时候他不可能马上交给你很多钱对不对？这个时候就可以利用锁定名额，比如可以告诉客户，今天可以先交200块钱的押金放在这里，锁定一下优惠活动，要不然优惠活动过了的话，这个好处就得不到了。所以我建议您把先交200块钱的定金，先定一下优惠的名额，当然了，今天您交了200块钱，我们这里还有一些礼品，您还可以拿300块钱的礼品。这对于您来说是不是没有任何风险，并且这200块钱还可以抵现金用，如果说你没有在我们这里订货的话，我们这200块钱退给您，对于您来说没有任何损失。这样的话客户在店里面逛一圈，是不是就会有一定的比例交200元定金，而不至于这下没成交，人就全走光了。那300块钱礼品成本是多少钱呢？可能就是三四十元的成本（从企叮咚平台采购），这相当于也做了一个买客户的思维，只是买的是自己店内的客户。锁定客户下一次参加活动的机会，而不是说今天来了马上就走了，没有留下任何信息。而且他把钱交在这里了，今后是不是就会有更大的操作空间？因为他有钱在你手上，他的注意力会到你这里来，你也可以私下跟他更进一步保持沟通对不对？交了钱在你这里，你是不是就有更多服务他可能性、服务他的理由？这就叫做锁定名额，但是怎么才能够锁定呢？上面的例子讲到了第一要有定金，然后还有赠品，然后还要制造出紧迫感出来，因为你订的是一个马上就要过期的一个活动，你赶快抢占这个超级优惠的活动。你看已经有这么多人预订了，从众心理也产生了，而且还给客户一个没有风险的承诺，这个钱到时候你不买的话可以退，反正怎么样都不会亏的。并且我还可以提前跟您沟通一些事情，看一下你的具体的一些需求。

这里正向赠品主要就是讲了两个点，第一个买A产品，送B产品，B产品有自营产品和第三方采购的产品。然后A产品有四种形态，不要拘泥于只是自己的主营产品，而是有会员卡、有增值抵现券、有主营产品、还可以锁定名额，也就是特殊名额的机会。这样的话你就有更灵活的操作空间，而不至于吊死在一棵树上，来的人没有成交就走了。你有四种成交的这个方式，每一种总有一部分客户会响应。这样的话，成交率肯定会提高。这是第一个赠品成交的方案，叫做正向赠品。

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